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办公室里鸦雀无声。

董悠然看了一眼那台崭新的投影仪，听说这还是为了这次会议，他特别打报告向老板申请的。关于买投影仪提高企业办公效率，促进现代化进程的必要性，他洋洋洒洒至少写了3000字，于是老板大笔一挥，这2万块钱的家伙就堂而皇之地摆上了会议桌。

……

公司副总，是老板的大舅哥也是保守派的掌门人，更是胡明身后的支持者。在他茶色的镜片后面一双深邃的眼睛微微闪烁，看了一眼生产部经理。于是生产部的经理开口了：“胡经理的这份报告，应该是代表市场部交出的年度推广计划吧？那董经理不会连一点儿建设性的意见都没有吧？”

“董经理认为有什么地方需要补充？”他态度豁达，风度卓绝。

胡明仔细翻看着董悠然的计划，突然发难：“照你的计划，2000年一整年也没什么宣传活动，那还要我们市场部做什么？”

“市场部的职责是利用各种营销方式整合内外部资源以实现企业利润的最大化，而不是为了宣传而宣传。在媒体投入方面，电视媒体，我选了《第七日》做栏头广告；还有电台的整点报时。计划里有这两个媒体的目标受众分析，与我们的顾客群是一致的，而且这样的媒介组合费用不多，但是效果完全可以保证，再配合我们阶段性的促销活动，适合打上一两期的报媒广告，足矣了！”

北太平庄店的经理没想到董悠然会这样说，怔了怔又补了一句：“反正我们也没别的意思，一是没时间，二是搞不明白你为什么要弄独立核算？感觉这一上来就要查我们账，让人很不舒服。”

一个白手起家的老板，应该是处处透着自信与刚毅的，可是他温和的神态中竟然是那样颓废，就是因为这些老旧势力，还是因为妻族遍布公司各个环节所带来的压力？

“是啊。”有人附和。

“自己还没站稳呢，就先想着动咱们！”

没有任何一个老板喜欢下属在自己面前放空炮、侃侃而谈，也没有一个老板不喜欢帮自己精打细算、创造最大化利润的员工。

“这样吧，大家先休息一会儿。十分钟以后，我们继续！”m.hｅtｕsｈｕ•coｍ.ｃｏｍ董悠然有些泄气，她一个人走到顶层的露台俯看着整个厂区，竟有点儿后悔。她突然想起了老板在面试时对她说的那句话，他当时说：“这是明亮的第二次创业，革旧布新，没有那么乐观！”

“刚才北太平庄店的经理说店里特别忙，连每周一次去采购部挑选新品的时间都没有，店里的员工一眼没照顾到，就会出错。大家有没有想过这是为什么？”董悠然面色微变，她原本个性要强，一味地好言相劝，却依旧没有化解大家的敌意，也不免有些着急。

这个市场部，工作范畴绝不仅仅是市场宣传和销售管理。

即使在这样的情势下，他还是支持了她，作着种种新的尝试与改变。

呼家楼、北太平庄、海淀、公主坟、和平里的五家店，是销售排名比较靠前的，也是跟着老板打江山的第一批元老，就像朝堂上的议政王大臣说话最有分量，其他的店则是以他们马首是瞻的。

北太平庄店确实是销售额最高的店，然而那个名不见经传的花园路店，销售额也就排在中等，它居然是贡献值最大的。

那份报告，董悠然也是第一次看到。在此之前，他像是对待国家机密一样小心翼翼地保护着，开会讨论修改了整整一个月，都没有让她看过一眼，而现在，却把矛头指向了她。如果她不补充，则会被视为无能；如果她补充，则公开承认了她的从属地位。

于是，又有人发难了。公主坟店经理又揪住另外一条不放：“2000年要着重储备干部的培养，所有员工进行考核，评定星级，进行梯队管理，还有后面的激励制度和培训计划。一个店二十几个人，你还想着分成三六九等，还弄出储备干部，什么意思？要更新换代，淘汰我们？”

大家一看，都傻了。

“算错了吧！”大家纷纷闹腾开了。

“这个，太简单了。”东单店经理立即开口，“北太第一，海淀第二，每次都是他们两家！”

他当时的神态中透着无奈与失落。

依旧有疑惑，不信任和难掩的敌意。

胡明在第二天递交了辞呈，虽然老板竭力挽留，但是他说，第一，他没和-图-书有想到一个看起来毫不起眼的小姑娘如此厉害。第二，他虽然输得服气，但是无论如何也不能屈就在她手下干活。

在露台上呼吸着带着泥土芬芳的空气，董悠然的思路渐渐清晰起来。

董悠然点了点头：“为什么要做独立核算，我拿两个店来举例子。我先问问大家，上个月销售额最高的，给公司贡献度最大的，是哪个店？大家知道吗？”

董悠然看了一眼自己手中的报告：“胡经理提醒得很必要。请大家翻到第7页，翻看一下关于新店开业的部分。以前公司开业，基本上是中介公司推荐来房源以后，大家过去看看，凭着感觉来判断这地方行或不行。店不是不能开，而是要慎重。零售店的覆盖有一个辐射比例的问题，有的时候会出现30家店的利润与50家店是相同的，这就说明这个平衡点被忽视了。我来公司的时间尚短，我们以前保存的历史数据也不太完善，所以现在还算不出在北京市内我们最佳的容店数量。所以，我建议每新开一家店，我们要在附近进行认真的调研。精准到周边人群的收入水平、消费习惯、消费偏好以及竞争对手门店的销售情况、货品走势。这样才能确保开一家，成功一家。”

董悠然没有马上制止，而是等着该议论的都议论完了，他们自己都觉得没什么好说的时候这才开口说道：“北太平庄店的经理，给大家开了个好头。对于计划中不明白的地方马上说出来，沟通才能解决问题。我不怕大家有相反的意见，就怕大家不跟我互动。”

“是啊，一朝天子一朝臣，既然要换我们，就早点儿换。别等我们培养出新人来，再替了我们！”

果然会议开始前，看着漫画，大家交头接耳、议论纷纷。

这些经理，大都仗着自己供职时间长，跟老板共过忧患，所以说话无所顾忌。

董悠然站起身：“我手上也有一份计划，我想耽误大家一点儿时间。”她把手上复印的报告，恭恭敬敬地递到每个人的手里。然后，她走到白板前面，拿出派克笔在上面画了一个十字，写上了机会、威胁、优势、劣势。董悠然没有照本宣科，而和*图*书是精简地回顾了“明亮眼镜”开业至今连锁店的发展状况，以swot分析入手，将销售额、成本、利润、各个店及相关品类的销售曲线呈现给大家。

即使是老板，也不能将这些数字如此清晰地瞬时脱口而出。

参会人员已经开始小声地议论。

于是，在这场关于年度市场计划的讨论会上，从职业态度到计划实质，由表及里，董悠然赢得很彻底。

尽管有这样的铺垫在前，当董悠然介绍完她的调整计划以后，底下还是炸开了窝。

董悠然明白，他们自己也明白。

同样是在公司的大会议室里，黑压压地坐满了人。为了营造一个轻松的氛围，同时不想让大家觉得自己是新官上任三把火，董悠然特意请市场部的设计师手绘了好几幅漫画贴在会议室的墙上，诙谐的画面中提醒大家要关掉手机，还有诸如充分沟通的必要性等。

“我们以前的计算方法比较粗糙，1000平方米的店跟200平方米的店去比销售额，人流过万的跟几百的去比客户数，这些都不太科学。这就是我为什么要在今年对各店进行成本核算的原因，在这个基础上的奖惩，才是最公平的！”

于是，pk结束。

所以，自己不能气馁。

不知是看到董悠然的情绪略微激动，还是因为她讲的例子很贴切，大家都安静了，齐刷刷地将目光投向她，那里的情绪很复杂。

大家的目光齐刷刷地向董悠然投来。

如果说上一次在领导面前与胡明的pk，是董悠然精彩的表演秀，那么她第一次给全体连锁店店长开会，就成了一场艰难的战役。

这席话，得罪了几个老店经理，却得到了众多小店经理的拥护。但是从二八法则上讲，那几个老店的力量却是至关重要的。

胡明依旧抢占了先机，笔记本电脑接着投影仪，给众人做着报告讲解，那感觉很像学者的巡回路演。语音、语调拿捏适度，时而高昂、时而低沉，节奏明快，环节严谨。

胡明却提出：“你的意思，今年要暂缓开业了？梁总曾经在去年年底接受媒体采访时说过，今年‘明亮’要依旧保持快速的发展势头。新的一年我们要开到50家店以上，和_图_书你的计划里却多次提出控制成本。也就是说，新店不开了？”

凭能力可以赢得上级的认可，但是若想得到元老级下属的信服，就不仅仅靠能力，更多的是技巧和人格魅力。

她说：“从近三年的销售数据上，我们发现早期开业的连锁店已经开始衰退，而新开业的店，成本远远高于老店。我们店在增加，销售额在扩大，然而单位利润空间却越来越小。在这种情况下，不适合加大广告投入，应该以低成本运营的方式刺|激销售。一方面，现有的门店要控制成本，进行严格的成本管理，并与销售额形成配比。每个店所属的地域不同，目标人群的消费习惯和偏好也不同，国贸店与南城菜市口店，所配货品也应该有所差异。举个例子，千元以上的镜架，在国贸店可以占到70%的配比，而在菜市口店，10%就可以。这样的话，在有限的展示面积里尽可能多陈列适合的货品，必然会加大单店的产品动销率，提高单店销售额。”

董悠然点了点头，与胡明的慷慨激昂不同，她用极为淡然的语调说道：“胡经理的方案详实而完整，一环套着一环。我跟各位一样，也是第一次看到。说实话，这份报告如此精彩，内容又这么丰富，所以我还来不及消化理解，自然也无从补充。”

谁说经济学硕士通常只是个书呆子，只会纸上谈兵？谁说没有职场经验的人往往不堪一击？

“对，说得好。我不知道大家怎么理解经理这个概念。我是觉得经理，就是要做好两方面工作：经营和管理。管理就是要培养人，经营就是创造业绩，这两方面是相辅相承的而不应该是矛盾的。现在我们的情况是人没培养出来，销售也没拉上去。为什么？因为各位店长做的是高级店员，总是在充当救火队员的工作。你们哪个经理没有帮着收银，没有帮着开单。是，你整天做着店员的工作，你怎么可能去研究竞争对手，去想想经营的事？公司提供好的政策，让员工看到希望，从而努力上进。这样把大家从繁杂的事务性工作中解脱出来，做做经理该做的事情，这对大家而言，才是成长。”董悠然突然发现，面对这些人，光讲道理和_图_书是行不通的。于是，她又换了一种说法：“店，就像是你们的孩子。在座的除了我以外，都已经当了母亲。做母亲的没有一个是不爱孩子的，然而大家一定知道，孩子不可能永远缩在母亲的怀里，那样别说成长了，就连走路、吃饭都不会。谁也不会这样教育自己的孩子，都有将他推出去让他自己走自己跑的那一天，员工也一样。”

在这些数据的基础上，她提出了自己的计划。

对于一个不到25岁的小丫头代替原来由老板直接管理的方式，所有的店长都极不服气，就连北太平庄店的经理都长吁短叹，私下议论。这个新上任的顶头上司原来不过就是我们店的一个实习导购，她怎么突然就成了咱们的领导？

每个人看着手上的计划都下意识地频频点头。

董悠然开始独立执掌明亮眼镜公司的市场部。

董悠然没说话，直接拿出一张事先画好的大表贴在白板上。

可是她做到了。不仅如此，她还拿出了对他们构成极大威胁的日本爱眼、台湾小林、宝岛等竞争对手的数据。

迎难而上，问题总会有解决的方法，也许是自己太激进了。

“为什么？公司让我们当经理，就是为了看店，看着员工的。如果他们自己都能按部就班地该干什么干什么，还要我们做什么？”某经理说。

当他讲完以后，便把目光投向了董悠然。

言下之意，是她根本没有留在此处的价值。

“我给大家看一下计算方法，大家就知道了”！董悠然在白板上写着计算公式，销售额减去货物成本、人员成本、房租和店内运营成本，光看毛利，衡量平米平效，花园路居然超过了北太平庄。

在明亮，连锁店归市场部统管，财权、物权、人权，三权合一。

北太平庄店的经理率先开炮：“你说的成本管理我能明白，就是精打细算，省钱的意思。可是为什么又要搞独立核算，自负盈亏？每周还得我们这些店长亲自回总部挑选镜架，轮换新品，我们哪有这时间？你不是在咱们店也待过吗？当店长的一会儿没看着，就要出错。这出了错，赔钱是小，影响公司的声誉是大，这个责任我们可负担不起。”话音未落立即引来一片附和之声。