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只是后来，随着这家公司看起来亏损越来越严重，同时又抓不住什么亏本卖货、关联交易的利益输送，是实打实因为“营销技术成本太高”导致的亏损。

……

我们需要的不是虚假的数据，或者营业额，因为我给了你天鲲这个非常成熟、有真正市场号召力的牌子试手，我们不要靠打折大促来拉人，要解决真需求。

只有阿狸巴巴和美国在线两家公司，达到了“工厂化应用”的规模，是真正商业上跑通的。

而净亏损大概在一年五六百万美元，也就是每20块销售额，要产生1块钱净亏损。

马风赔笑道：“那必须的，跟着顾哥干，最大的收获就是学东西多，长见识快。”

1995年以前，国内需要用到小型机的，多半也是科研单位了，全中国那么多院所，还消化不掉几百台小型机么。

而且其中有几千个铁杆粉，能把常见游戏都打腻了，挖空心思找冷门游戏买来体验，消费力也强。

亏本只是因为销售的渠道成本太贵了。

不过这个几百万美元的初始烧钱资金，在1990年、万维网诞生、“天鲲黄页”改制为“阿狸巴巴”之前，就已经彻底烧完了。

考虑到他们也没进场多久，两家都欢欣鼓舞地同意了。

而渠道成本，是可以随着科技的进步，很快降低下来的。随着互联网和个人电脑、服务器、相关周边技术飞速发展，相关成本飞速下降，电子商务这个模式，是可以证明给世人看的。

所以，他盘算了一下之后，和颜悦色地拍拍马风肩膀，安慰道：“这些亏损，结构都在我的接受范围之内，你也别有压力。看到你没有指望靠打折促销刷数据，我就很欣慰。

顾骜对这些随口闲聊的反应还挺满意：“看样子，你这几年涨的见识，比在外经贸当科长的几年还多。”

在美国和日本，信用还是比较重要的，所以也没人故意下单后不要不给钱调戏。但是到了意呆利，杂七杂八消遣人的混子太多了。光毁约砸手里的供货和物流成www•heｔｕshu.ｃom•coｍ本，半年多久亏了我们200多万美金，真客户没几个，我后来果断就把意呆利的生意关了止损。

德国游戏机持有者平均更有钱，但是对游戏太随便了，缺乏狂热爱好者的较劲儿。

这些就比较泛泛而谈。

比如，美国在线，RSA，这两家公司，在1990年改组之前为止，都还有一小部分天鲲黄页的股权，大概分别是十几个点和七八个点吧，投入的资金则是百万级乃至几十万美元的现金，以及一些技术授权作价、营销渠道资源作价。

顾骜对于马风这边的全局情况，也有了一个非常透彻、高屋建瓴的理解。

即使新渠道的销售推广的分成，完全由阿狸巴巴公司享有、不给渠道商分成，从协议和法理的角度上来说，依然是可以要求经销商们出一点钱的。

当然了，提到钱的事儿，顾骜也免不了又梳理了一下阿狸巴巴公司的股权结构。

顾骜让马风开辟新渠道阿狸巴巴，严格来说也会提升天鲲品牌的知名度、多上一些新闻、增加品牌的“高科技含量”贴金度，美化公众认知。

至于布列塔尼亚市场就当不存在了——顾哥您自己知道的，因为某些原因，您本来常规渠道就没做布列塔尼亚人的生意，那里也没有天鲲的游戏机，我们去了也白去。”

相比之下，因为覆盖率的问题，我们每个网点每年才卖出几千盘额外的小众游戏卡带和王安应用软件，平均才几百个骨灰级铁杆粉撑起来的。按照全球500个网点来算，总共才100多万盘的年销量。我们按照25%的抽成收取渠道费，每卖出去一盘卡带和软件也才平均10美元的毛利。所以一年总共才五六千万的销售额、一千万美元的毛利。

真正可怕的是那种给消费者送钱、诱使消费者来买他们本来不需要的东西。这样塑造出来才是虚假繁荣。因为只要你涨价涨回去了，或者不再送钱了，消费者可能就不需要这个东西了。

听大哥说和图书这块亏本有别的办法解决，马风也更有信心了，他就继续汇报其他亏损、试错方面的心得。

一言以蔽之，技术层面，这家公司花了三年时间，也做到了目前世界上在RSA加密的电子签名、电子要约确认和相关信息数字认证方面，最大的实践化落地项目。

不然那么多客户手上的小型机，还没到物理报废年限，就已经面临“用更便宜的方案可以更好地解决网络接入需求”，你总不能扛着让这些客户都不更新设备吧。

不过顾骜知道，随着未来服务器—客户端的网络架构渐渐普及，IBM肯定是迟早撑不住这个压力，不得不放开监管的。

这就跟你肯德基的加盟店，要把销售额的12%作为“广告费摊销”上缴总公司一个道理——电视上网络上那些小鲜肉代言人，都是肯德基总公司请来拍的，而广告宣传的效果是每一家门店都会享受到的。

至于你提到的当年布点所购入的机器，要提前折旧完毕的事儿，我觉得也不用算得那么悲观——对了，那些当年布点的电商专用小型机，是完全我们自己掏钱的么？相关的经销商就一点都没摊销宣发成本？”

最后顾骜累计花了大约500万美元，把这两家烧的钱和互相许可的资源授权回购了回来。顾骜在阿狸巴巴的持股，也从88年的35%增长到了突破50%警戒线。

这个时代人们对小型机的认知，就跟后世工厂买PLC调控的工业机器人差不多。

马风自己也追加过一些资金，都是他前些年自己做生意攒下的老本，顾骜也投过，还有一些有兴趣的供应商，顾骜当时也放开了准入，让对方投几个点。

欧洲人跟美国人整体来说差距不大，法国人最挑，转化率最高，可惜就不是很有钱。

“毕竟我们全球布局远程内网网点，当初的总硬件投入足有4000多万美金，用来买美国这边几百个网点的小型机，日本和欧洲加起来，铺设的网点数量之和，也只比美国略少两成。哪怕算十年报m•ｈｅtｕshｕ.ｃom.cｏm废，这些机器财务上的折旧成本应该是每年400多万，实际上肯定用不到十年。

“根据我这三年的经验，发现这种小众长尾市场的远程订货生意，日本是最优质的市场，一个是因为日本人口密度比美国大太多，网点覆盖效率也就高太多了。一家经销商配了远程下单的小型机之后，哪怕是在小城市，至少可以覆盖几万户游戏机用户。

对阿狸巴巴的视察，到这一步基本上就算是结束了。

就当一台只回血1万多美金，那也相当于两年多折旧了，总金额方面能比直接报废少亏损大约一千万美金。

顾骜对具体数字其实没什么在意，那些东西这两年每年的财务报表上，他也见过。

毕竟在互联网诞生之前，敢那么大决心烧钱All in电子商务的投资人，还是比较少的。加上马风这种烧钱，烧完之后也没留下什么摸得着让人心里踏实的成果，只是有了“用户量”和“知名度”。

虽然亏钱，烧钱，但不是看不见商业模式可行性的烧钱。

所以听完之后，顾骜觉得阿狸巴巴的运营，总体来说还是健康的。

每年也实打实卖出了100多万盘原本旧世代销售模式下不可能卖出去的PS游戏卡带。

反正这一世的阿狸巴巴只会是一家纯电商公司，而其他业务都会被顾骜另外安排，所以也不会有平行时空那么值钱。

美国人算是比较中庸的客户，铁杆脑残粉不够多，而且随大流严重，不太肯为了自己的独特需求挖空心思找资源。

而且在卖卡带这个问题上，并没有补贴消费者，并没有搞贱卖打折活动，这说明需求时真需求，不是伪需求。

有了这个规模，有了这些商业化落地的应用技术积累，顾骜到时候才好有底气在行业标准会议上开口要价嘛。

毕竟当时在中国，甚至美国，一门新兴形态的生意，能跟顾骜扯上关系，大家就会对它多一些信心。

他更关心的是马风对这个构成的解读。

明年顾骜估计加上电商卖书卖软件卖其他容hetushu.com.com易标准化定义规格的周边，一个亿美元的销售额流水还是有的。

在80年代那些IBM的小型机，很多都是卖出去时作为某些用途定制后，就比较难挪作他用的。那时候的电脑不像后来的电脑/服务器，随时随地重装系统、升级硬件，然后卖二手机。

所以，多多少少可以让经销商按照“广告费”的名义摊销。

马风说的那些机器，再过个两年，大约5年使用期之后，就想办法卖二手机处理掉吧。

至于马风担心未来进入谷佛网的服务器—客户端架构模式后，那些用了四五年的小型机无法找到接盘者，那也是基于80年代经验的考虑。

慈善就从顾骜的账上算好了，也别走阿狸巴巴的亏损了，让阿狸巴巴贱价卖给天索慈善基金或者那个摩纳哥博彩公司成立的教育基金，然后由基金出面捐献二手机。

所以，美国在线和RSA也就渐渐憋不住萌生了退出的念头。

幸好，顾骜很慷慨，所以在“天鲲黄页”向阿狸巴巴转型变更的时候，他承诺：如果RSA和美国在线想退出，他作为上游供应商，愿意为阿狸巴巴的烂摊子兜底，高价回购那两家的股份。

IBM的客户，都是比较专业的，IBM也很少容忍二手市场壮大，加上销售小型机往往需要配IBM的付费技术服务，你要是随便乱卖二手货，IBM不给售后，用户就歇菜了。

马风不厌其细地把形势都剖析了一边。

剩下的股权结构比较松散，有马风等高管团队按业务进展分配的，也有他们自己早期激励认购的，还有一些其他外部资源型小股东，不一而足。

当时让它们准入，这也是没办法的，因为很多独门资源握在对方手上。马风只能是画大饼劝诱那些美国佬：这个新模式有前途，忍过早期亏损，将来能做大。然后让美国佬出独门技术资源一起干。

扣除设备折旧就只剩700万了，养了全球几百人的销售管理团队，一年的营销薪酬就要500多万、还有近百人的技术支持和交易系统升级ｈeｔｕsｈu.coｍ.ｃoｍ开发团队，技术人员工资更高，开发者没有5万美元一年拿不下来，技术支持也要3万5起步，这一块又是300多万。再加上房租财务法务……所以，平均一年要亏掉300万，如果硬件换代提前报废，就更惨。”

后来是顾骜指点他逐步电商化的，当时一开始投了几百万美元级别的启动资金，占了“天鲲黄页”35%的股权——那时还是马风求着顾骜入股的，为了让顾骜有一票否决权，也好增加其他同事和上下游供应商、客户的信心。

马风当初88年刚跟着顾骜干的时候，原本只是想用传统黄页模式，都没想到跟网络技术结合起来，他当时自有的资源也不过是几家出版社和其他一些传统刊物发行渠道。

从钱和规模上来说，今年全年卖游戏卡带卖了五六千万美金销售额，也已经比美国在线高了。不过随着谷佛网模式将来被万维网借鉴，加上相关行业的公众认知接受度在快速攀升，所以这个增长曲线还是不错的。

马风连忙解释：“也有摊销一部分的，当时谈好了是经销商承担20%，我们承担80%，所以他们最多也就一个网点出资一万美元而已。”

所谓高价，当然是至少比美国在线和RSA两年前和一年前进场时投的钱多一些。

实在不行就当做慈善，重装一下系统，把旧机器半卖半送捐给国内某些科研机构。

意呆利人是让我做了最后悔的客户，我们在意呆利的网点只设了半年多我就果断不再扩张了！这些意呆利人根本就像是另一个世界来的，他们好像都还没有进入信用社会——

其他技术比阿狸巴巴先进的同行，自然是有的。但相比之下，那些公司，包括鼻祖级的RSA公司本身，都主要是“实验室阶段”的。

因为至今为止远程订购游戏卡带和软件、书籍都是不会先给钱的，这是为了给消费者安全感。所以下单了之后拒收不要不给钱的风险，都是我们经营平台在承担。

至少公司是实打实地解决了相当一部分人的痛点，为他们解决了问题。