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如果有了一个NICONICO这样的二次元漫站，那哪怕只有3个COSPLAY爱好者的非洲黑叔叔小国，也能被满足。

哪怕是为了钱够花之后追求青史留名，他也一头扎进去了。

这番话，是马风对自己初心的倾吐。

确实，如果非要在基础设施不完善、也没有互联网的年代，要借助电视购物/黄页等传统媒体，就把这种生意做了，还真只能做贩卖知识的商人。

马风大吐苦水，把他这两年来N多异想天开的路数，渐渐实退虚进的过程，诉苦了一遍。

只不过，这一世他站在高处、系统地出去见世面，比原本历史早了12年，所以考察回来的心得，也从“基于互联网的电子商务”，提前成了“传统供应商黄页、信用体系、小众联合定制”之类80年代的美国先进模式。

而什么“打价格战，靠网上不用房租”等优势跟线下抢本来就能做成的生意，反而只是副产品。只不过因为副产品针对的是大众化的需求，所以做起来之后规模和营业额更大而已，但这并非当年每一种新商业模式出现时的初心本意。

“我已开始想也搞个供应商黄页，电视广告太贵嘛，专门发行一本黄页类的商业杂志，登载各种专门的小众定制供求信息，咱就稍微收点手续费，也不保证能撮合，但是至少比打广告和自己满世界找供应商便宜百倍。然后一旦找到能撮合的供应商了，咱再收取点成交的手续费，定做样品还帮忙保证送货上门。结果第一步光是物流咱就解决不了，路上安全完全没保障。我花了半年多亏损想明白这一点，才意识到不能跟美国人那样搞全国性撮合的黄页，咱只能先江越沪包撮合，远的咱管不了……”

“投机倒把”这个词，在大众当中起码还有十年八年的生命力，尤其是在内陆偏远省份和关外，大家都是一边承认做销售有钱，一边以做销售为耻。

何况马风也算是跟着顾骜享受到了国家htｔps://m•hｅtusｈｕ.cｏm.coｍ第一届恢复高考带来的种种红利，他如今骨子里还是很感谢国家、三观很正了。

稍微动动脑子的人就知道，天猫系该平台的负责人，之所以强调这个案子，是为了说明：有些单子，在非电商时代，或许就压根儿不存在了。有潜在需求的人，想象不到世界上有人能满足他；有潜在创造力和制造力的人，压根儿想不到世界上有人会需要这么小众的东西。于是一开始就既没有生产，也没有订单。

这就是后世《连线》杂志主编克里斯·安德森论述的“长尾效应”的威力。

如果马风前面说的那番话，后世看官因为不了解当时的商业氛围背景、难以理解的话，完全可以用后世天猫海外购时代的同类例子类比一下。

你也知道的，我原先只是给我那个供应商黄页、还有临时统计客户需求要出版的技术资料书籍，每次特事特办单独跑书号的，太烦了，要是能做大，还是自己弄家出版社可靠。

在当时国内的消费力水平下，已经觉得百万富翁的钱是一辈子花不完的了。

顾骜隐隐然觉得，他这个“小众工业品需求撮合平台”，怎么有向纯出版咨询退化的趋势。

历史上亚马逊在美国最初也只能卖书和卖咨询信息，也不是没有道理的。

而他也知道自己的能力边界，这辈子只能在销售领域发挥一下自己的才华。

我反正弄了个做黄页的刊号，就想着在出版行业再多走几步：咱可以在黄页上搜集那些需要外国已经有出版的、待翻译的技术资料的客户的需求量，然后让他们拼凑拼单吗。比如一本机械类的外国期刊杂志，某一期，要是黄页上找到100家国内企业需要，咱就想办法翻译一版，正版地卖。

要弄到一个出版社的指标，那人情可不小，而且92年之前，估计都不会给你机会纯私营民资弄到出版社的。

另一边，有能力加工这种零件的小厂ｈｅｔｕsｈｕ.com.ｃｏｍ，可能一年也接不到几个这种需求，又没钱打广告，渐渐就会产生‘这个东西不值得专门做’的退步念头，久而久之就不坚持了。而如果我们跟美国人一样，有供应商黄页，不说全国的，至少一个省的，那能省掉多少事呢？

“那你的出版社跑到手了吗？”顾骜听完马风的全部吐槽后，忍不住问。

但如果在一座有一千万人口甚至更多的城市，比如钱塘或者沪江，哪怕人口中的COSPLAY爱好者还是只有千分之一，但这座城市就能有1万名爱好者了，这时候开一个漫展卖门票，就能有机会回本，有能力有技术有艺术办漫展的人，就会来做这个生意。这样新需求和新供给都得到了满足和赚头。

这也是为什么越国际化、集中的大都市，各种小众前卫需求都能商业化落地。

比如，后世在抖音上，就有过一些天猫系平台组织者的自述视频。有一个视频里，那个平台负责人很骄傲地说：有个意大利客人要开趴体，需要一些把客人震住的稀罕装饰品。然后他发现在国内吴越义务，有小玩具供应商，会造几层楼高的充气恐龙，觉得很酷炫，就买了，最后还跨国发来好评云云。

这个交易本身很简单，但这段视频在抖音上，却被很多敌视电商的人酸：不就是做了个中间商嘛？有什么好拿来吹的？是东西是你加研发的还是你家生产的？虚拟经济狗！

“再往后，我发现我们也就做黄页这种停留在咨询服务方面的事儿靠谱，但客人太少了，需求不够，信用也不够。我又换了个思路：咱也不光为企业做生产环节的咨询服务，咱直接做技术需求的匹配。

在80年代中期，在新兴的民营经济体力，做销售确实是很容易来钱的岗位，但中国人对销售类工作的鄙夷，却还远远没有到扭转的时候。

这年头，出版社每年手头的书号指标，那都是真金白银的计划内资源。就跟银行拿了牌照哪怕hetushu.com.com什么都不干，光靠牌照资质权限，就能来不少钱了。

原来，马风从82年被安排去了外经贸口后，两年里的经历，倒也跟他平行时空94年去商务有关部门后的经历差不多。在美国，都见识到了那边超越于时代的高效率商业模式，然后大开眼界，想回国做点大事。

不会最后变成一个只卖商业信息杂志和做铛铛网/亚马逊的模式吧？

然后，可能就要安排一个副厂长、一个供销科长、好多技术员和业务员，全国出差乱跑找货，可能最后差旅费考察费都花了几万块，只是解决了一个‘找到特殊供应商信息’的小问题，这多低效？多浪费钱？

结果，两年时间，换来了一顿磕磕绊绊交学费、基本没赚到钱，也充分认清了中美商业基础设施的差距。

不过这事儿一开始做，也是困难重重，搜集需求的时候，客户来电来信说需要某某技术资料外文书籍的很多。结果我试着出版了几本，到了付钱的时候他们又嫌贵。特么的害得我现在都不敢把私人小老板来电反馈的需求统计进去了。

我也是学乖了，实体的企业，不能介入太深，咱还是在商业和技术咨询领域，先把黄页的模式，在中国做起来吧。至少这种东西不涉及太多自己的网络，有媒体就够了，至于配送书，大不了寄邮政的额外付费加急邮包好了，书这种东西也不会寄坏。”

这种情况下，一个一辈子钱花不完的人，机关不待辞职下海，那肯定是真的想做一番改变世界的大事的，不能光是为了钱。

我也知道，我这人数学不行，理科都不行，就是个教英语出身的。你让我自己搞高科技的生意，我这辈子是没戏了，咱不能跟顾哥你学，我一辈子就是投机倒把的命了。不过，在美国，我是真心发现原来投机倒把不是仅仅赚差价的。

这些需求，是更高效、资源调度更集中的新技术新平台，凭空创造出来的。商业模式才是这部分需求的第一生产力，而和*图*书不是技术和产能。

马风这一世，也算是提前成为成功人士了。人家84年下海的时候，已经有百万级的身家。

“后来发现，大伙儿传真机普及率太低，小单特殊定做图纸沟通都不充分，又是一个大坑。渐渐的我发现做实物生意的撮合，不确定因素太多，我就又退了一步，只是提供商机，担保双方提供到咱平台这儿的信息不造假，其他也就不管了，让他们自己沟通。”

这玩意儿不要求物流，沟通成本也低。只要互通有无把需求的大是大非商量好了就行，没那么多非标的弯弯绕。

投得好的那些，也是真心从零开始创造价值、创造需求匹配需求增加就业的。有些单子，没有投机倒把的人引导发现，可能就没了，倒卖的人，才是这种生意的内生性原动力。结果我脑子一热，就往下拼了。”

顾骜跟马风聊了喝完足足三壶咖啡的工夫，总算是闹明白了这两年马风究竟走了多少弯路、受了多少坎坷。

后来我想了一招，去年中行不是发行了长城卡么，那些没信誉不知道哪儿冒出来的私营小老板，我就要他们提供信用卡信息供我验证担保……具体繁琐着呢，我还在设计堵漏。这次来京城，我本来主要目的，也是想跑出一家正规的出版社的执照。

说出这种话的人，显然是无知。

实物货物的非标性太强了，这个坑十年都填不上。但是国内很多企业目前更缺的是技术指导标准和解决方案。很多小众行业技术知识，外国其实是有的，但国内翻译和正规出版渠道太慢，有些需求需要出版，但出版社不做小生意。

“差不多了，我毕竟也在外经贸口摸爬滚打混了两年，有些朋友。国内目前专门做国际贸易和商业资讯、技术引进类书籍的专业出版社也不多，总有机会的。不过，目前初步谈妥的是要找个单位挂靠，集体股还是要占几成的。不过没关系，我也没指望通过卖书本身赚多少钱嘛。这只是我实现自己商业理想的一个工wwｗ.heｔｕshｕ.ｃom•cｏm具罢了。钱塘本地是弄不到指标了，目前初步看准的目标，是在沪江解决。”

这时候，让马风在国外发现了一种“原来做销售不仅是投机倒把，还真能创造生产力。没有这种新销售渠道、技术，某些生意就压根儿不会存在”的模式，马风怎能不激动？

做黄页的单位，看似给你做个咨询、联络一下上下家，可能收你几百块咨询费，或者是你采购量小的精密零件，直接给你加到单次采购价上。看似有些厂觉得咨询费太贵，舍不得，但总比你自己满天撒网出差找便宜至少几十倍吧？

很符合一个商务或者说外经贸口的管理人员，见识了美国的高商业效率后，产生的反思。

“举个最简单的，我在外经贸口，见识过太多这样的例子了。比如，国内因为信息不透明，一个汽车厂，别的都可以自己造或者找到供应商，可是一个万向节不会造，又不知道国内有没有其他企业在专门造这个。

但核心思想是一样的，那就是马风想提升商业效率，做一点“投机倒把也能创造新需求新生意新就业”的事儿。

就像如果一座小城镇只有10万人口，而人口中的平均COSPLAY爱好者只有千分之一，那么这座城镇里对COSPLAY的总需求人口就只有100人，他们根本办不起来一场漫展，他们的需求就只能直接无视掉了。

网络和信息的集中，能够把原先因为供给和需求都太少、太分散而不值得被满足的商业机会，促成起来。

充其量只是每次给你弄到几本书号，就很值钱了。

互联网也好，电视购物也好，供应商黄页也好，每一代新商业信息交流平台和成交平台，他们最正义的价值，就是让“上一个时代因为资源和需求集中度不够，而不配被满足的小众需求，得到满足”。

不过需求量太小，咱就收费贵一点，一本技术资料可能几百上千块——但这至少也比他们再单独找翻译翻一次要便宜不少，也算是为行业做点事儿，积功德了。